Money, Money, Money - Wie man erfolgreich Business Angels wirbt


Wie sinnvoll ist die Beteiligung eines Business Angel für mein Startup? Was ist das Besondere an Business Angel Beteiligungen? Welche Beträge investieren sie? Welche Vor- und Nachteile gibt es? Wie mache ich Business Angel auf mein Startup aufmerksam? Alles rund um das Thema Business Angel Finanzierungen aus meinen bisherigen Erfahrungen als Startup Investor Readiness Coach und Business Angel.




In der frühen Phase eines Startups gibt es verschiedene Finanzierungsmöglichkeiten. Man kann eigene Ersparnisse einsetzen. Man kann Geld von Familienmitgliedern oder Freunden („Family and Friends“), Mittel aus Startup Stipendien, aus anderen öffentlichen Förderprogrammen, aus Wettbewerben, aus Accelerator Programmen, aus Crowdfunding Kampagnen oder man kann Bootstrapping betreiben - also ohne fremde Mittel aus laufenden Einnahmen bei geringen Kosten herauswachsen - wenn man bereits früh Einnahmen erzielen kann. Zudem gäbe es die Möglichkeit an einen Bankkredit zu kommen, wenn man als Gründer persönliche Bürgschaften übernimmt, was aber nur in Ausnahmefällen vorkommt. Auch eine Mischung mehrerer dieser Elemente ist möglich, entweder gleichzeitig oder nacheinander. Zudem gibt es heutzutage schon sehr frühphasige Venture Capital Fonds, die bereits kurz nach der Gründung Beteiligungen vornehmen.

Neben diesen Finanzierungsformen gibt es die Möglichkeit Kapital von Business Angels zu erhalten, was sich in einigen wesentlichen Punkten von allen anderen hier genannten Finanzierungsformen unterscheidet. Im Folgenden geht es um diese Unterschiede und um die grundsätzliche Frage, ob und wann eine Finanzierung mit Business Angels Sinn macht. Und wenn ja, wie man pragmatisch mit Business Angels in Kontakt kommt und sie für sein Startup gewinnt.


1. Was sind Business Angel ?


Business Angel beteiligen sich finanziell an Startups und unterstützen die Gründer zusätzlich mit Know-how und ihren Netzwerken. Business Angel werden mit ihren Beteiligungen meistens kurz nach oder auch bereits während der Gründung aktiv, also in einer Phase, die mit einer hohen Dynamik, aber auch hohem Risiko verbunden ist. Hier zeigt sich der wesentliche Unterschied zu Venture Capital Finanzierung, die üblicherweise erst in einer späteren Phase aus einer größeren Investition besteht.


Die Anzahl der Business Angels wird in Deutschland auf ca. 10.000 geschätzt. Business Angels tragen ein hohes Risiko, weil sie in sehr frühen Phasen in die Unternehmen finanzieren - lange bevor klar ist, ob das Geschäftsmodell tatsächlich funktioniert. Ihren finanziellen Erfolg erzielen Business Angels in der Regel durch den Verkauf ihrer Anteile im Rahmen der Veräußerung des gesamten Startups an ein anderes Unternehmen oder, in sehr seltenen Fällen, durch einen Börsengang. Oft geschieht der Exit erst nach 5 bis 10 Jahren.

Viele Business Angels sind in Netzwerken organisiert. In Deutschland gibt es etwa 40 regionale Netzwerke. Sie dienen als Anlaufstelle für Gründer und stellen den Kontakt zu interessierten Business Angeln her. Daneben gibt es in Deutschland mit dem BAND einen Dachverband aller regionalen Business Angel Organisationen sowie europäische Netzwerke. Daneben gibt es viele Business Angels, die nicht organisiert sind.


2. Was ist wichtig für Business Angels ?


Business Angels unterscheiden sich zwar in Bezug auf Investitionssumme, Branchenfokus und ihre sonstigen Expertisen, jedoch sind für alle Business Angels folgende Punkte mehr oder weniger gleich wichtig:

  • Geschäftsidee: Business Angels sind überwiegend an Unternehmen mit einer innovativen Geschäftsidee mit guten Wachstumsperspektiven interessiert. Idealerweise bietet das Startup eine Dienstleistung bzw. ein Produkt, das es auf dem Markt noch nicht gibt und/oder dem Wettbewerb überlegen ist und nicht schnell imitiert werden kann. Sehr populär sind aktuell im Jahr 2022 Startups mit Geschäftsmodellen in Megatrends wie Nachhaltigkeit, Klima, Energie, Diversität, Demographie und Gesundheit sowie die Folgewirkungen der Pandemie und der geopolitischen Veränderungen in Europa.

  • Gründerteam: Die Qualifikation und Zusammensetzung des Gründerteams ist für viele das wichtigste Kriterium für die Beteiligungsentscheidung. Technische, kaufmännische und persönliche Fähigkeiten und der unbedingte Wille, eine Idee zum Erfolg zu führen, müssen vorhanden sein.

  • Business - und Finanzplanung: Weitere Anforderungen sind, dass der Business- und Finanzplan sauber ausgearbeitet, dass Annahmen sinnvoll unterlegt sind, dass das Entwicklungspotential realistisch erscheint sowie spätere Finanzierungsfragen lösbar erscheinen.

3. Vor- und Nachteile von Angel Finanzierungen


Business Angels-Finanzierungen sind für viele Startups die erste Etappe in einer längeren Finanzierungsstrecke. Die Vor- und Nachteile zusammengefasst sind:

  • Vorteile: Fokus auf Pre-Seed- und Seed-Phase, Unterstützung durch Kapital und Know-how, relativ schlanker Investmentprozess, INVEST-Zuschuss fördert Beteiligungen mit aktuell 20%.

  • Nachteile: Abgabe von Unternehmensanteilen, Investorensuche braucht Zeit, niedrigere Investmentsumme im Vergleich zu VCs, juristisches Setup für künftige Finanzierungen relevant, Trennung von Business Angeln schwierig, ggfs. viele Nachfragen und Uneinigkeit unter den Business Angeln.


4. Welche Arten von Business Angels gibt es ?


Es gibt grundsätzlich 3 verschiedene Typen von Business Angels:


1. Erfolgreiche Gründer, die nach dem Exit oder ihres eigenen Startups keine neue Gründung anstreben, sondern in eine neue Rolle wechseln möchten und daher ihre Einnahmen aus dem Exit und insbesondere ihr vielfältiges Know-how aus den eigenen Gründungen in junge Unternehmen einbringen möchten.

2. Erfahrene Unternehmer oder Manager, die aufgrund ihrer langen Berufstätigkeit neben finanziellen Mitteln eine hohe Expertise in ihrem beruflichen Umfeld und Management Kompetenz einbringen können. Darüber hinaus verfügen sie in der Regel über ein sehr umfangreiches und für die Gründer sehr wertvolles Netzwerk, das sie zur Verfügung stellen.

3. Professionelle Business Angels, die grundsätzlich wie ein Venture Capital Fond agieren. Der entscheidende Unterschied ist der, dass sie ausschließlich mit eigenen finanziellen Mitteln arbeiten und aufgrund mehrerer Investments ihren persönliches Know-how zur Verfügung stellen. Sie investieren üblicherweise in Branchen in denen sie sich gut auskennen, also Experten sind.


5. Welche Beträge investieren Business Angels?


Das Investitionsvolumen der meisten Business Angels liegt vermutlich zwischen 10.000 EUR und 250.000 EUR. Zudem kann man mit mehreren Business Angels gleichzeitig arbeiten um das Finanzierungsvolumen zu erhöhen. Darüber hinaus ergibt sich die Möglichkeit, dass regionale öffentliche Institute die Runde verdoppeln. Dementsprechend realistisch sollte der Kapitalbedarf bis zur nächsten Runde gestaltet sein.


6. Mit welchen Förderinstrumenten unterstützt der Staat Business Angel Finanzierungen?

In Deutschland erfolgt die Förderung über das Bafa-Programm INVEST – Zuschuss für Wagniskapital. Kern des Programms ist, dass private Investoren, die sich mit Risikokapital an jungen, innovativen Unternehmen beteiligen, einen Zuschuss erhalten. Dieser beträgt 20 % der Beteiligungssumme und fließt direkt an den Business Angel zurück. Somit hat er weitere freie Mittel für andere Investments. Bei einem Exit ist unter bestimmten Konditionen zusätzlich ein Exit-Zuschuss im Rahmen von INVEST möglich. Start-ups können sich bei INVEST um die Förderfähigkeit bewerben. Erfüllen sie die Voraussetzungen, gilt die Förderfähigkeit für ein Jahr. Geht ein Investor innerhalb dieser Zeit eine Beteiligung an dem Unternehmen ein, bekommt dieser den Zuschuss.


Europäische Fördermittel für Beteiligungen von Privatinvestoren werden über den European Angels Fund (unter dem European Investment Fund) zur Verfügung gestellt. Dieser geht Co-Investments mit den Business Angels ein, die sich erfolgreich für das Programm beworben haben. Startups können an dieser Stelle nicht selbst aktiv werden.


7. Wie sucht und gewinnt man Business Angels?


Bei der Suche nach dem Business Angel geht es nicht nur darum, einfach ein Investment zu finden. Der einzelne Business Angel oder eine Gruppe von Business Angels sollte gut zum Startup passen und damit gut zu den Gründern, ihren Persönlichkeiten, ihren Kompetenzen aber auch zu ihren Zielen, Überzeugungen und zu ihren Werten. Vertrauen und Sympathie sollte also in beide Richtungen gewährleistet sein.

Grundsätzlich gibt es vier verschiedene Wege mit Business Angeln in Kontakt zu treten und zu gewinnen.


7.1. Business Angel Netzwerke


Das Business Angels Netzwerk Deutschland (BAND) stellt für die Investorensuche einen One Pager als Download zur Verfügung. Startups haben damit die Möglichkeit, dass der One Pager an die angeschlossenen regionalen Business Angels Netzwerke und weitere Mitglieder aus dem Netzwerk verteilt und somit Kontakte zu regionalen Business Angel Netzwerken hergestellt werden.


Der direkte Weg über die regionalen Business Angel Netzwerke geschieht über die entsprechende Websites oder direkte Kontakte aus Veranstaltungen wie zum Beispiel Gründermessen oder Wettbewerben. Bei einigen Business Angel Clubs bewerben sich die Startups mit Ihrem Pitch Deck, das von interessierten Business Angels in einem Steering Committee besprochen wird, bevor dann der direkte Kontakt hergestellt wird. Ausgewählte Startups können danach in öffentlichen Veranstaltungen ihren Business Case pitchen.


Auf europäischer Ebene bietet das European Business Angels Network (EBAN) mit Sitz in Brüssel Unterstützung bei der Angel-Suche. Zum Leistungsspektrum gehören Pitch-Trainings und Beratungen bei Finanzierungsstrategien, Events zum Netzwerken zwischen Start-up und Investor sowie selbst organisierte Pitching-Events, bei denen Start-ups die Chance auf eine Präsentation vor Investoren haben.


7.2. Direkte Ansprache


Geht man den zweiten Weg über direkte Ansprachen, empfiehlt es sich zu Beginn der Suche ganz konkret eine Liste zu erstellen, in der man zunächst alle Namen von Business Angeln einträgt, die man selber persönlich kennt. Danach trägt man die Business Angel ein, zu denen Freunde oder Bekannte aus ihren persönlichen Netzwerken Kontakt haben. Von vielen Business Angels ist zu hören, dass sie Hinweisen von anderen Gründern folgen, die bereits erfolgreich Finanzierungsrunden abgeschlossen haben. Zusätzlich nimmt man bekannte Angels in der Liste auf, von denen man in den Startup Medien gelesen oder in Podcasts gehört hat. Dann ergänzt man die Liste mit Namen aus öffentlichen Listen (z.B. AngelList) und Führungspersonen aus Unternehmen, die in ähnlichen Märkten unterwegs sind wie das eigene Startup.


Danach beginnt die Sortierung:

1. Hat diese Person bereits investiert. Wenn ja in welche Art von Startups. Ist dein Startup thematisch naheliegend?

2. Wie hoch sind die Tickets der Angel?

3. Kennt man den Business Angel persönlich? Wie Kommt man an die Person dran?

4. Wie passt der Business Angel zum Startup?


Danach ergibt sich schnell eine Prio A, B und C Liste. Prio A sind Business Angels, die aus verschiedenen Gründen sehr gut zum Startup passen würden. Entweder weil sie Expertise in einem Bereich mitbringen in dem man Unterstützung benötigt, oder Netzwerke oder finanzielle Mittel einbringen können. Oder alles zusammen.


Diese Prio A Business Angel werden danach der Reihe nach angesprochen. Wenn man den Business Angel nicht persönlich kennt, bittet man andere um eine Vernetzung. In Zeiten von Social Media ist zudem eine direkte Ansprache möglich. Allerdings nicht mit standardisierten Massen-Nachrichten. Individuell, kurz, prägnant und aus Sicht des Business Angels mit hoher Relevanz sollten die Nachrichten formuliert sein, um Interesse zu wecken. Schließlich sind viele Entrepreneure in den Netzwerken unterwegs und versuchen, Aufmerksamkeit auf das eigene Startup zu lenken. Dies gilt auch für Emails, die an potenzielle Investoren verschickt werden.


Der Status der Ansprachen wird dann in der Liste nachverfolgt. Wurde der Angel bereits angesprochen? Wenn ja, welche Unterlagen hat er erhalten? Hat er abgesagt oder fehlt noch eine Antwort? Nach einigen Wochen wird man viele Absagen erhalten haben. Nicht schlimm, denn Absagen bringen auch weiter, z.B. durch die Frage nach dem Grund der Absage. War es die Idee? War es das Team oder lag es am Markt? Oder an der fehlenden Skalierungsmöglichkeit?


7.3. Pitching und andere Events


Fester Bestandteil vieler Startup Konferenzen und Events sind Pitching-Sessions, auf denen sich Startups präsentieren können. Das Publikum besteht dabei nicht ausschließlich aus potenziellen Investoren, doch die eigene Geschichte möglichst weit in die Welt zu tragen, hat schon vielen Gründern bei der Investorensuche geholfen. Auch wenn man nicht selbst präsentiert, bieten die Events die Möglichkeit, erfolgreich zu netzwerken und mit potentiellen Investoren ins Gespräch zu kommen.


Neben Konferenzen gibt es auch andere Events, auf denen man mit Business Angeln ins Gespräch kommen kann, so z.B. die Spätschichten der Gruenderszene oder die Veranstaltungen des Startup Bundesverbandes oder verschiedene Business Plan Wettbewerbe. Daneben bieten fast alle Big 4 und die großen Unternehmensberatungen gute Möglichkeiten der Vernetzung.

7.4. Business Angel Plattformen


Als Weiterentwicklung des Crowd Investings haben sich Plattformen herausgebildet, die Startups online mit Privatinvestoren verknüpfen wollen. Dabei müssen sich Startups in einem ersten Schritt in eine Datenbank eintragen (teils gebührenpflichtig). Danach stellt die Business Angel Börse das Unternehmenskonzept einer Reihe von Investoren vor oder eine Online-Finanzierungsrunde startet, bei der Investoren einsteigen können. Wer eine solche Plattform ins Auge fasst, sollte auf die Seriosität achten. Prüfbar ist, ob bekannte Business Angels auf den Plattformen unterwegs sind. Ein Kontakt mit Startups, die dort eine Finanzierung abgeschlossen haben, lohnt ebenfalls.


8. Ein oder mehrere Business Angels?


Die Anzahl der Business Angels, die in das Startup investieren, hängt von mehreren Faktoren ab. Einerseits von der Höhe der benötigten Finanzierung. Je mehr Business Angels investieren, je mehr finanzielle Mittel kann man erhalten.


Oft empfiehlt es sich aber auch aus einem anderen Grund, eine Gruppe aus mehreren Business Angels zusammen zu stellen, die sich idealerweise bereits kennen und sich perfekt ergänzen. Mit mehreren Business Angels kann man neben finanziellen Mitteln zusätzlich ein ganzes Bündel an fehlende Know-how erhalten. Zum Beispiel in den Bereichen Marketing und Sales, IT/Developer, Recht, darunter ggfs. Patentrecht, Business Plan, Financial Modelling, Fördermittel, Pitch Deck oder VC Ansprache.


Der Nachteil ist der, dass man mit mehreren Personen zu tun hat. Insbesondere ist dies schwierig, wenn es unter den Business Angeln verschiedene Meinungen zu grundsätzlichen Themen gibt. Dies sollte man vorher genau untersuchen und klären. Ein Lösung dazu ist auch das Poolen der Business Angel, so dass man nur einen Ansprechpartner hat. Die Erfahrung hat zudem gezeigt, dass Venture Capital Fonds nicht begeistert sind, wenn zu viele Business Angel investiert sind, da sie dann im späteren Verlauf eventuell mit zu vielen störenden Anteilseignern zu tun haben. Eine verbreitete Regel besagt zudem, dass man nicht mehr als 20% der Anteile aus der Hand gegeben haben sollte, bevor der VC einsteigt.


9. Wie sollte das Pitchdeck aussehen?


Aktive Business Angels sehen sich viele Pitchdecks an und können und wollen daher nicht viel Zeit in ein Deck investieren. Wichtig ist daher mit dem verschickten Pitchdeck einen Treffer zu landen um Aufmerksamkeit und Interesse zu wecken. Mit professionellem Design und Informationen, die die wesentlichen Fragen auf den Punkt genau beantworten: Problem/Idee/Geschäftsmodell, Markt/Zielgruppe/Go-to-Market Strategie, Produkt/USP/Validierung, Traktion, Business Plan, Finanzierung, Zeitschiene/Milestones, Team. Dieses Pitchdeck soll Lust auf mehr machen. Maximal 12 Folien.

Excurs zum Design Eine Anmerkung zum Design des Pitch Decks, das von vielen Gründern unterschätzt wird. Ein gutes Design kann ein schlechtes Geschäftsmodell nicht überdecken. Umgekehrt macht ein schlechtes Design das Geschäftsmodell nicht schlechter. Aber ein ansprechendes Design ist viel wichtiger als man denkt. Business Angel ticken wie alle Menschen. Der erste Eindruck ist immer entscheidend. Und eine professionell Verpackung zeigt auch in diesem Bereich die Professionalität, die sich Investoren von den Gründern erwarten. Also an diesem Punkt bitte nicht sparen.



10. Due Diligence und Bewertung


Hat man mit dem ersten Pitchdeck erfolgreich Interesse geweckt, sollte für das Folgegespräch ein Masterdeck vorhanden sein, das die angesprochenen Themen wesentlich umfangreicher und viel detaillierter behandelt.


Im Rahmen einer Due Diligence schauen Business Angel tiefer ins Start-up. Natürlich ist dabei oft noch nicht viel zu sehen. Umso wichtiger ist, dass die Unterlagen wie der Business Plan, der Finanzplan oder der Prototyp zusammen mit der Vision und dem Team überzeugen und man auf alle Fragen eine gute Antwort hat. Der Fokus der Due Diligence liegt dementsprechend auf dem Gründerteam (u.a. Zusammensetzung, Persönlichkeiten, Kompetenzen, Leidenschaft und Beratungsoffenheit). Daneben geht es um Themen wie Markt & Wettbewerb, Finanz- & Liquiditätsplanung, Technologie und rechtliche Aspekte (Validierung/MVP/Patente), Sales & Marketing (Strategie, KPIs). Der Due Diligence Prozess ist allerdings von Business Angel zu Business Angel sehr unterschiedlich ausgeprägt.

Eng mit der Finanzplanung ist die Unternehmensbewertung verknüpft. Die Bewertungsfrage kann schnell zur Gretchenfrage werden. Überzogene Bewertungsvorstellungen der Gründer und Hockey Stick-Finanzpläne bedeuten häufig das Aus für die Gespräche. Business Angels haben meist einen guten Überblick über den Markt und können marktgerechte Unternehmensbewertungen ableiten. In den Verhandlungen gilt es, eine für beide Seiten faire Bewertung herzustellen. Offene und konstruktive Gespräche, die auch Feedback berücksichtigen, helfen dabei. Gleiches gilt für die Diskussion über die Gehälter der Gründer nach der Finanzierung.


11. Welche rechtlichen Grundlagen gibt es für die Investition?


Eine gute Möglichkeit für eine schnelle und einfache Business Angels Runde sind Wandeldarlehen („Convertible Loans“). Damit gibt der Business Angel zunächst ein Darlehen, zahlt Geld kurzfristig ein und wandelt dieses Darlehen erst später in Anteile am Eigenkapital um. Zeitpunkt der Umwandlung und der Preis dafür sind Verhandlungssache. In Frage kommt ein Abschlag auf die Unternehmensbewertung bei der nächsten Kapitalrunde, in der Regel 20 bis 30%. Oder ein festgelegter Unternehmenswert, zu dem das Darlehen in Anteile zu einem bestimmten Zeitpunkt gewandelt wird. Hilfreich ist diesem Zusammenhang der Standardvertrag des BAND.


Das klassische Gegenstück zum Wandeldarlehen ist eine normale Kapitalerhöhung, bei der die Business Angels sofort Anteile an der Gesellschaft erhalten. Dies muss allerdings notariell beurkundet werden. Um Kosten und Aufwand zu sparen, sollte man mit der notariellen Beurkundung warten bis man seine geplante Finanzierungsrunde erreicht hat, was allerdings länger dauern kann. Zudem sind regulatorische Anforderungen wie Handelsregistereintragungen etc. zu beachten, was diesen Vorgang noch weiter verzögern kann.


12. Sonstige Tips und Tricks


Der deutsche Business Angels Markt ist groß, vielfältig und vor allem eins: nicht homogen. Umso wichtiger ist es, weitere eher allgemeine Punkte zu beachten:

  • Alles dauert viel länger wie geplant. Aus drei Wochen werden sechs Wochen oder mehr. Meistens kann es Monate dauern, bis die Finanzierungsrunde zusammen ist.

  • Gute Vorbereitung. Bereite die Gespräche mit Business Angel gut vor. Nimm Dir Zeit für die Ausarbeitung der Unterlagen und kontaktiere die Investoren erst, wenn Du von Deinem Aufritt 100 % überzeugt sind. Sei also „Investor ready“.

  • Konsequente Follow ups - Initiative ergreifen. Ist das Pitch Deckabgeschickt, heißt die Devise dranbleiben. Anrufen, sich nach dem Stand der Dinge erkundigen ohne dabei zu nerven. Damit zeigt man Eigeninitiative, wirkt engagiert und professionell.

  • Mehrgleisig fahren. Auf mehrere Karten setzen. Mit unterschiedlichen Netzwerke sprechen und verschiede Möglichkeiten nutzen, um mit Business Angeln in Kontakt zu treten.

  • Offen, ehrlich und höflich sein. Business Angels erwarten nicht, dass ein Gründer in der Startphase perfekt ist. Investoren erkennen aber schnell, wenn ein Gründerteam es mit der Wahrheit nicht so genau nimmt. Spiele mit offenen Karten. Fake nicht. Damit ein Business Angel optimal unterstützen kann, ist es wichtig, dass er mögliche Schwachstellen kennt. Und Eurem team vertrauen kann.

  • Sei offen für Feedback. Auch negatives Feedback bringt Dich weiter. Nehme Kritik nicht persönlich, werde dadurch achtsamer und resilienter.

  • Unterlagen sind nie fertig. Pitch Decks und Finanzpläne werden immer auf einen neuen Stand gebracht. Öfter mal updaten, Feedback sammeln und wieder anpassen.

  • Ein Lead Investor ist ideal. Ist der ersten gute und/oder prominente Business Angel gewonnen, kommen die anderen viel schneller an Bord. Meisten ist es so, dass die ersten 20% des Geldes 80% der Zeit brauchen. Der Rest kommt dann fast von alleine. Fast.

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"Entrepreneur ist keine Berufsbezeichnung. Es ist die Geisteshaltung von Menschen, die die Zukunft verändern wollen" (Guy Kawasaki).

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