Gibt es den perfekten Pitch? Und wenn ja - was gehört dazu? Wie ich ihn erleben durfte.
Ich habe in meiner Rolle als Coach, Investor, Jury Mitglied oder auch als reiner Zuschauer schon sehr viele Pitches gesehen. Viele schlechte. Aber auch sehr viele gute. Ich habe mich daher vor kurzem gefragt, ob ich schon einmal einen perfekten Pitch erlebt habe. Ein Pitch, den man nicht besser machen kann. Der alles Wesentliche enthält, was ein Investor wissen muss. Und der die Persönlichkeit des Gründers/der Gründerin so gut spiegelt, dass man ohne weitere Überlegungen spontan entscheiden würde, in dieses Startup zu investieren. Von den Ergebnissen eines späteren Deep Dive, einer Due Diligence und möglichen Vertragsverhandlungen einmal abgesehen. Die Antwort lautet: Ja. Ich habe und ich durfte einen Pitch erleben, den ich persönlich als perfekt empfunden habe. Und zwar wie folgt:
Auf dem großen Bildschirm wird zunächst nur das Opening Slide gezeigt. Der aussagefähige Name des Startups, das ansprechende und dazu passend Logo sowie der klar verständliche One Liner finde ich bereits sehr einprägsam und aussagefähig. Design und Farbe passen für mich ebenfalls sehr gut zusammen. Alles wirkt bereits jetzt sehr professionell. Ich habe bereits vor dem Beginn des Pitches eine gute Vorstellung, worum es hier geht wird.
Dann tritt die junge Gründerin vor die anwesenden Business Angels, Investoren und andere Startups auf die Bühne. Die Stoppuhr steht bei 5:00 Minuten. Sie beginnt Ihren Pitch in perfektem Englisch. Neben ihr der große Bildschirm auf dem ihre Slides zu sehen sind. Sie schaut ins Publikum mit einem natürlichen Lächeln. Sie spricht laut, aber schreit nicht. Sie wirkt bestimmt, aber nicht arrogant. Sie erscheint hochmotiviert, aber gleichzeitig unaufgeregt. Sie ist sehr konzentriert und verhaspelt sich kein einziges Mal. Sie spricht frei und sucht immer wieder den direkten Blickkontakt mit dem Publikum. Sie wendet sich selten vom Publikum ab, nur manchmal schaut sie kurz auf den Bildschirm.
Alle meines Erachtens wichtigen Themen werden angesprochen. Das Problem wird mit wenigen Fakten dargestellt. Kein übertriebenes und herbeigesuchtes oder zu langes Storytelling. Die Lösung, das Produkt und der aktuelle Entwicklungsstand werden erläutert, sind einfach zu verstehen und erscheinen logisch. Das Geschäftsmodell, der Markt mit seinen Wachstumsraten, die Markteintrittsstrategie, die Wettbewerber, die aktuelle Anzahl der Nutzer und Kunden, das erwartete Umsatzwachstum sowie die Teammitglieder werden überzeugend vorgestellt. Keine Information wirkt überzogen oder für den Pitch passend gemacht. Den Schluss bildet die Vorstellung des Teams, das nachgefragte Funding sowie dessen geplante Verwendung. Keine Übertreibungen, keine nervenden Buzz Words. Alles wirkt seriös und glaubwürdig und dadurch überzeugend. Die Slides ergänzen und unterstützen Ihren Vortrag. Wenig Texte. Überzeugende und schnell zu verstehende, einfache Graphiken. Professionell und mit hochwertigem Design.
Ihr Vortrag vergeht wie im Flug. Die Stoppuhr steht mit dem letzten Wort bei genau 0:00 Minuten. Der Raum verharrt erst einmal ein paar Sekunden in Stille bevor der Applaus einsetzt. Der anwesenden Jury fällt es schwer gute Frage zu finden und zu stellen. Die Fragen, die dennoch gestellt werden, kann sie sehr gut beantworten. Es war der Pitch, der für mich exakt zur Persönlichkeit der Gründerin passte. Sie musste nicht spielen, was sie nicht ist. Sie musste niemanden nachahmen. Dadurch wirkte sie authentisch und vertrauenserweckend. Und Vertrauen ist das Wichtigste, was sich Investoren neben einem guten, erfolgsversprechenden Geschäftsmodell und einem Team, das dieses Geschäftsmodell zum Erfolg verhelfen kann, wünschen.
Ich habe lange über diesen Pitch nachgedacht. Natürlich kenne ich auch die einschlägige Literatur und die vielen Ratgeber zum Thema Pitching. Bei diesem Pitch kamen aus meiner ganz persönlichen Sicht sehr viele gute Dinge zusammen, die ich so zusammengefasst habe:
Nicht zu früh mit einem unfertigen Produkt und ohne Proof of Concept ins Fundraising bzw. zum Pitchen gehen. Nicht ohne Nutzer und Kunden oder zumindest Kundenanbahnungen (im B2B Bereich).
Den Pitch vor dem ersten Auftritt üben, üben und nochmals üben. Jedes Wort muss stimmen.
Zeit unbedingt einhalten – am besten Punktlandung bei genau 0:00 Minuten, wenn eine Uhr läuft.
Man selbst sein. Sich nicht verstellen. Authentisch sein. Frei sprechen, nicht ablesen. Keine Buzzwords. Keine Übertreibungen. Sachlich bleiben.
Ins Publikum schauen. Blickkontakt herstellen. Nicht oder nur selten auf den Bildschirm sehen.
Wenig, aber dafür großer Text. Slides vom Profi überarbeiten lassen.
Slides sollen den Vortrag u.a. mit Bildern oder Grafiken unterstützen.
Das Opening Slide muss überzeugen. Das erste Slide ist in der Regel am längsten zu sehen.
Zentrales Problem ansprechen – „Selling the problem“
Lösung so anschaulich darstellen, dass es auch ein 10jähriger verstehen würde
Übliche Elemente eines Pitches überzeugend und sicher vortragen: Markt, Potential, Wachstumsraten, Wettbewerber, USP, Business Modell, Stand der Entwicklung, Traction (Kunden, Nutzer, Umsatz), Team (Aufgabenverteilung, Erfahrung etc.) und Vision, Timeline inkl. Milestones und zum Schluss das gewünschte Funding und die geplante Verwendung.
Know your numbers – für Nachfragen sehr wichtig.
Glaube fest an Dich.
Natürlich handelt es sich hier um eine rein persönliche Einschätzung ohne Garantie auf Vollständigkeit. Wichtig erscheint mir allerdings insbesondere, dass der Pitchende sich mit seinem Auftritt wohl fühlt und er seinem/ihrem Charakter und seiner/ihrer Persönlichkeit entspricht.
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"Nur wer seinen eigenen Weg geht, kann von niemanden überholt werden." (Marlon Brando)
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