Wie man sich mit den richtigen Zielen motiviert


„Wie geht man als Gründer mit nicht erreichten Zielen und dem damit verbundenen Frust um? Wie sollte man sich Ziele setzen: hoch und ambitioniert oder vorsichtig und zurückhaltend? Und was ist besonders an Zielkonzepten der positiven Psychologie? Antworten dazu in meinem neuesten Coachingfall.


Ich war zu einem Strategiecoaching eines Startups eingeladen worden. Mir gegenüber saßen drei junge Gründer. Ihre Idee war es, das betriebliche Training zu entstauben und zu optimieren. Das Training sollte digitaler, nachhaltiger, interaktiver und für den Arbeitgeber messbarer werden. Ihr Konzept basierte auf einer Software, mit deren Hilfe jederzeit Trainings auf Computer oder Smartphone möglich waren und u.a. anspruchsvolle Videos und Workshops enthielt. Das Angebot richtete sich an mittelgroße und große Unternehmen.


Die Gründer hatten im ersten Jahr vieles aus dem Einmaleins der Gründung realisiert. Sie bildeten ein Team, in dem die Aufgaben nach individuellen Kompetenzen, Talenten und Charakteren aufgeteilt waren. Sie hatten einen Business Plan entwickelt, sich an Wettbewerben beteiligt und ein Pitching Deck mit allen wesentlichen Elementen wie USP, Markt, Wettbewerb etc. entwickelt. Sie konnten sich und ihr Startup mittlerweile sehr gut präsentieren und hatten erste Business Angels und Mentoren überzeugen können. Sie hatten in Acceleratoren viel dazu gelernt, ihr Produkt ständig weiterentwickelt und am Markt mit ersten Testkunden erprobt. Im Bereich Marketing erweiterten Sie ihre Netzwerke und erhöhten die Bekanntheit des Startups durch Social-Media-Aktivitäten.


Allerdings hatten sie entgegen ihrer Planung nach einem Jahr noch keinen einzigen zahlenden Kunden, was ihnen angesichts ihrer finanziellen Lage zunehmend Sorge bereitete. Sie hatten persönlich auf vieles verzichtet, um Ihren Traum von einem erfolgreichen Startup zu realisieren. Hatten viel Arbeit, viel Stress und hohen Druck hinter sich und machten aufgrund des nun ausgebliebenen Erfolgs einen dementsprechend ausgelaugten und entmutigten Eindruck auf mich. Sie waren über das Ergebnis enttäuscht.


„Wir haben über ein Jahr Vollgas gegeben und persönlich auf vieles verzichtet. Aber unser gestecktes Ziel – das Onboarding unseres ersten zahlenden Kunden - haben wir nicht erreicht. Es dauert alles viel länger als erwartet. Wir sind enttäuscht und gefrustet und fühlen uns ausgelaugt und entmutigt.“

Das erste Ziel des Strategiecoachings war zunächst herauszufinden, wie es dazu kam, dass die Gründer durch ihr nicht erreichtes Ziel und den damit einhergehenden Enttäuschungen demotiviert und entmutigt in eine mentale Erfolgsblockade geraten waren. Das zweite Coachingziel war es, eine Strategie für die nächste Zielsetzung zu finden, die sie nicht in die Resignation führte, sondern sie vielmehr motivierte und ihnen mehr Gelassenheit und Zuversicht bei den täglichen Aufgaben verschaffen würde.


Ziele im Leben zu haben ist wichtig. Sie geben uns Orientierung und Fokussierung. Dabei spielt es keine Rolle, um welche Ziele es sich handelt. Es müssen nur die eigenen Ziele sein und wir müssen uns unserer Ziele bewusst sein. Und sie dürfen und werden sich im Laufe des Lebens immer wieder verändern.

Für Unternehmen sind Ziele ebenso wichtig, egal ob es sich um ein etabliertes Unternehmen oder Startup handelt. Auch Unternehmensziele geben den Mitarbeitern Orientierung und Fokussierung. Die Ziele eines Unternehmens sind dabei grundsätzlich mit dem Unternehmenszweck und den Werten des Unternehmens eng verbunden. Sie werden in lang-, mittel- und kurzfristige Ziele unterteilt. Für die verschiedenen Ziele werden Strategien zur Umsetzung und Zielerreichung entwickelt und mit detaillierten Maßnahmenkatalogen, Verantwortlichkeiten und Zeitplänen untersetzt.


Ziele markieren in unserem Denken allerdings meistens Endpunkte. Viele Jahrzehnte wurde Führungskräften vermittelt, dass gute Ziele SMART sein sollten: Spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Im Zentrum steht die Frage, wie wir diese Ziele erreichen und welche Schritte dazu notwendig sind. Wenn wir diese Ziele erreicht haben, müssen wir uns neu orientieren. Sie sind daher weder nachhaltig noch langfristig motivierend oder inspirierend.


Andere Zielkonzepte, die auf den Methoden der positiven Psychologie basieren, konzentrieren sich auf die individuellen Stärken des Menschen. Der wesentliche Unterschied ist es Ziele größer zu fassen, als die ursprünglichen Ziele eigentlich sind. Studienergebnisse dazu ergaben nicht nur eine größere Motivation bei den Beteiligten, sondern auch den Glauben daran, die erhöhten Ziele auch tatsächlich zu erreichen. Es geht bei diesen Zielen allerdings nicht ausschließlich darum sie zu erreichen, sondern um eine Vision, die weit über das bisher Gedachte hinausgeht und dabei die aktuelle Zielerreichung unterstützten soll. Die Zielsetzung dient daher eher als Inspirations- und Motivationsquelle.


“Shoot for the moon. Even if you miss, you’ll land among the stars.” – Norman Vincent Peale.

Zurück zum Coaching. Coaching bedeutet die Stärken von Menschen hervorzuheben und sie auf dem Weg aus der Jammerfalle, aus Kummer, Sorgen, Mutlosigkeit, Verdruss und Hilflosigkeit zu unterstützen. Die Gründer bekamen von mir die Aufgabe, auf Post-its in verschiedenen Farben zu notieren, was sie im ersten Jahr ihres Startups in den Bereichen Organisation, Produktentwicklung, Marketing, Sales, Investor Relations, Finance etc. gemacht und erreicht hatten. Nach 30 Minuten hingen über 100 beschriftete Post-its in allen Farben an der Wand. Allein dieser Anblick faszinierte die Gründer. Ihre Minen erhellten sich zunehmend und sie erkannten schnell den Zweck der Übung: Auch wenn sie das übergeordnete Ziel – einen zahlenden Kunden zu gewinnen – nicht erreicht hatten, so hatten sie doch viele einzelne Erfolge erzielt und unfassbar viel gelernt, was ihnen allerdings erst jetzt in Angesicht der vollen Wand richtig klar wurde. Sie blickten mit Stolz und Freude auf die bunte Wand – und damit auf ihre Zwischenerfolge.


Für die kommende Planung bedeutete dies, die wiederum ambitionierten Ziele in kleine Teilziele zu unterteilen, die sich viel leichter erreichen lassen. So kommt man seinem eigentlichen Ziel Schritt für Schritt näher und erkennt viel eher seine Fortschritte. Dies fühlt sich nicht nur besser an, sondern motiviert auch mehr und führt im Regelfall zu positiveren Emotionen. Und damit zu mehr Gelassenheit und Entspannung, die auch für Gründer sehr wichtig ist um nicht ausgebrannt und überarbeitet in wichtige Präsentationen mit Kunden zu gehen oder mit Mitarbeitern zu sprechen.


Als zweite Übung bat ich die Gründer, einen Zeitsprung zurück nach vorne zu machen. In 20 Jahren werden sie gebeten, auf einer Veranstaltung vor vielen jungen Gründern eine Rede rückwirkend darüber zu halten, wie sie ihr Startup mit über 200 Mitarbeitern und dreistelligem Millionenumsatz erfolgreich aufgebaut hatten. Nachdem sie sich über diese Gedankenübung klar geworden waren, hielt jeder von ihnen eine flammende und imposante Rede, in der sie stolz und mit viel Dankbarkeit darüber sprachen, wie sie ihr Startup mit ihren individuellen Stärken, ihrem Teamgeist und den richtigen Mitarbeitern durch teilweise schwierige Fahrwasser souverän gesteuert hatten. Und wie sie sich immer große Ziele als Inspirations- und Motivationsquelle gesetzt hatten und diese in vielen Teilschritten auch tatsächlich erreicht hatten.


Sie hatten den Sprung vom Überlebensmodus in den Entfaltungsmodus gedanklich bereits geschafft und gingen gestärkt und inspiriert aus dem Coaching heraus.


PS: 2 Monate später konnten die Gründer nach harten Verhandlungen mit dem ersten Kunden ihren ersten Vertrag abschließen. Bis dahin mussten Sie zwar noch viel Überzeugungs- und Vertrauensarbeit leisten, die sich aber auszahlte. Dieser Erfolg wurde entsprechend als Meilenstein besonders gefeiert und inspirierte sie noch mehr dazu, ihren Weg weiter zu gehen. Mit viel Ehrgeiz, hohen Zielen, vielen kleinen Teilschritten und viel Motivation. Und Gelassenheit.


Die Gründer hatten das von ihnen gesteckte Ziel – mindestens einen Kunden zu gewinnen - nicht erreicht. Aber sie hatten seit der Gründung sehr viele einzelne Schritte vollzogen, die jeder für sich einen kleinen Erfolg darstellte. Im Coaching erkannten sie, welche Stärken, Kräfte und Energien sie besaßen und wie erfolgreich sie mit den vielen kleinen Errungenschaften gewesen waren. Für das nächste Jahr setzten sie sich daher erneut ein anspruchsvolles Ziel, das sie aber in mehrere Teilziele unterteilten und dadurch schneller und einfacher erreichbar machten. Dadurch erhofften sie sich positive Emotionen wie Freude, Stolz, Inspiration und Hoffnung gepaart mit Zuversicht und Gelassenheit.

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